TikTok市场分析-如何选择国家市场

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站长准备更新一些干货文章专题分享给大家，这篇是第一篇，TikTok市场分析-如何选择国家市场，本文会很长，7500余字，但干货满满，站长会给你分析TK目前的几个市场的优劣，让你能精确定位，本篇文章尚未配上图片，但都是一些经验之谈。

我会讲解两个核心内容。首先，我们需要选择哪个市场来做TK；其次，当前的TK直播环境是怎样的。

如何选择市场和了解当前的市场环境？

首先，我认为市场可以分为四类：欧美、东南亚、华人和小语种发达地区，比如日韩、意大利、法国，中东这些都叫小语种发达地区。

市场选择是一个重要的问题。我和我的团队已经做了很多市场，包括东南亚、日本、华人市场和欧美市场。接下来，我会告诉你如何选择市场。

东南亚的主要市场包括新加坡、印尼、菲律宾、越南、泰国和马来西亚。首先，你需要理解的是，现在有很多市场，但小黄车并没有在所有市场上全面开放，甚至有些市场根本没有小黄车。然而，在东南亚，由于其本身的电商普及率较高，因此大部分地区都已有了小黄车。

店铺及小黄车的类型

小黄车有两种类型，一种是本土小店小黄车，另一种是跨境小黄车。例如，在印度尼西亚，只有本土小店才有小黄车，而没有跨境小黄车。

本土小店是指在某个国家或地区拥有营业执照的卖家，他们可以使用该国或地区的营业执照来申请小黄车。这种门槛相对较低，但对于来自其他国家或地区的卖家来说，他们需要使用本国的营业执照来注册，因为国内的营业执照无法注册。因此，本土小店是为本土卖家设计的小黄车，希望您能理解这一点。

第二种店铺叫做跨境店铺。跨境店铺是指使用中国营业执照在其他国家或地区注册的店铺。例如，如果我想进入印尼市场，我是否可以使用中国营业执照注册店铺，如果可以，那就叫跨境店铺。但很遗憾，在印尼，只有本土店铺，没有跨境店铺。所以无法使用大陆营业执照注册店铺

新加坡、菲律宾、泰国和马来西亚，越南都有跨境和本土业务，但印尼是目前唯一一个没有跨境业务的东南亚国家。然而，印尼本身的电商市场规模却是最大的，每天可以达到800万美元的交易量，比许多其他东南亚地区都要大。菲律宾的日交易量只有100万至200万美元，泰国200万到300万，而印尼则达到了800万美元。因此，印尼是目前东南亚地区电商市场规模最大的单一市场。

两个核心参考标准

关于东南亚市场是否适合我们去做，我有两点核心参考标准。首先，你需要确定在哪里做；其次，你需要考虑你想赚多少钱。

东南亚市场分析

如果你在国内做东南亚市场，那么你不会有任何机会。因为除了新加坡之外，东南亚市场的消费能力和发展能力都非常有限。新加坡的人均GDP已经达到了每年7万美元左右，这是一个非常高的水平。但是其他市场的情况则不同，它们的消费能力都很低，而且人力成本也很低。

比如今天我要进入泰国市场，那里的人力成本和人均GDP都很低。因此，我们可以以很低的成本招聘员工。如果我在泰国本土招聘主播，只需要支付两三千元人民币的底薪。但是如果我们想在深圳招聘泰语主播，那么底薪就要达到15000元人民币。而且很难找到会说泰语的人才，因为在国内几乎没有会说泰语的人。因此，在这种情况下，主播的人力成本很高，而且人才资源也很匮乏。

在国内招聘主播，底薪可能只有两三千人民币，而在泰国本土却可以招到非常优秀的主播。但是如果我们在国内提供15000元的底薪，甚至很难找到一位能够流利地说泰语的主播。因此，我们可以以五倍的工资招聘泰语主播，而对方只能以五分之一的价格招聘同样的主播，这样我们的人力成本就是对方的五倍。

在这个时候，如果我们打价格战，就没有优势。而东南亚本身由于缺乏消费能力，注定要打价格战。因此，我们很难应对，因为人力成本已经太高了。

其次，东南亚市场本身是非常割裂的。我们去做欧美，欧美以美国为主，我们可以单独做美国市场，因为美国是全球最大的单一市场。而中国是全球第二大的单一市场。但东南亚不是一个单一市场，我们需要明确自己在东南亚市场的定位。

由于东南亚市场的语言、宗教信仰差异很大，比如泰国使用泰语并信仰佛教，而菲律宾则主要使用英语，且宗教信仰也不同。因此，您不可能在东南亚同时运营两个国家的市场，即使可以，成本也会很大。

由于泰国和菲律宾的打法不同，因此会面临不同的问题。你是在大地区的小市场上经营，但由于这个小市场的消费能力不足，那么除非你经营一些大型品类，比如女装或女包等，否则如果你的细分品类很小，而东南亚大部分人的消费能力很弱，你就无法赚钱。

因此，选择好市场的第一步首先取决于你在哪里经营。如果你在国内经营，人力成本太高，没有机会，但在本地却有机会。例如，如果你想进入泰国市场，你可以去泰国本土经营，这是可行的。但是在国内经营是不现实的，因为你没有主播，而且主播的工资非常高，也很难找到合适的人才。

其次，你需要明确自己的定位，即你想要赚多少钱。如果你想在菲律宾市场赚钱，但又想赚很多钱，那是不现实的。因为菲律宾的人均消费能力和市场规模都比较小，所以很难赚到很多钱。因此，你需要对自己有清晰的定位。这是东南亚市场的整体环境。在东南亚市场，价格战非常激烈。比如，如果我想卖这款插电板，别人看到我的毛利率为40%，他们可能会直接降价到20%。

他现在不赚钱，但挤走竞争对手以后他的利润就会出来。或者同样是插线板，它们的外观完全相同，但使用的是次等的塑料和电子元件。对于用户来说，我们的产品没有区别。但是由于我的毛利率为50%，而他则以1:1的比例与工厂合作生产同样的产品。通过降低成本，他的毛利率可以达到70%。

东南亚市场的投流环境已经成熟，投资回报率很高。因此，在国内做东南亚市场非常困难。如果非要进入这个市场，最好选择短视频带货，而不是直播带货。因为短视频带货可以直接翻译和添加字幕，不需要招募主播，也不会遇到招聘困难。但是，如果你要进行直播带货，主播是最稀缺的资源，而在国内却没有这样的资源。因此，如果你要在东南亚市场取得成功，除非在新加坡，否则会很困难。

新加坡市场的消费能力很强，但人口只有不到600万，比上海还小。因此，虽然在新加坡也能赚钱，但由于市场规模不大，想做很大的生意并不现实。总的来说，新加坡市场在国内也可以考虑。

虽然市场体量不大，但小团队也能活得滋润，两三个人一个月能赚几十万甚至二三十万的利润。而在其他市场，印尼，菲律宾泰国，马来西亚，越南，这些项目并不适合去做，也没有任何前途。

欧美市场分析

第二个市场是欧美市场。我们为什么能够进入欧美市场呢？因为在东南亚市场中，刚刚上文所讲那些劣势。如果我们进入欧美市场，那么这些劣势就变成了优势，进入欧美市场需要面对高人力成本的问题。相比之下，我们的人力成本却很低。在美国，一个主播的底薪就高达5万美元，时薪为20美元，每天工作8到9个小时，一个月的底薪就已经达到了4万元人民币，还不算提成。如果一个主播真的很厉害，那么他一定会从你这里分走十几万元的人力成本，成本非常高。但是，在中国，我们可以招聘到优秀的英语主播，底薪在15000元的这些主播已经非常出色了，平均工资在12000元左右。因此，我们在人力成本方面具有优势。

第二点是什么呢？美国那边缺乏人才资源，很难招聘到有经验的TK主播，因为他们甚至不知道什么是TK主播。大部分在美国本土从事直播带货的人都是招聘销售人员来担任主播，而不是寻找有经验的TK主播，因为找不到这样的人才。但是现在，你会发现我们国内的TK人才市场开始变得更好了，已经有越来越多有经验的TK主播出现了。不像一年半前，想要找到有经验的TK主播非常困难。我们拥有人才资源，人力成本较低，因此在价格竞争中我们并不吃亏。因此，在东南亚市场我们的劣势反而变成了在欧美市场的优势，因为我们拥有更低的人力成本和更丰富的人才资源。

三五年后，TK一定会变得内卷，不再像今天这样。现在，TK只有一堆小个体户，可能只有两个人，一个老婆和一个老公，每天赚两千美元，利润达到十万，这种情况非常普遍。但三五年后，竞争将转变为团队专业度的竞争。那么，如何拼出团队的专业度呢？关键在于人才密度，即一个团队中是否有足够的战斗力。在国内，抖音已经发展了多年，有很多优秀的素材剪辑、编导等人才。这些人做出抖音之后，就会成为其他平台的降维打击者。而在美国，却没有这样的人才密度。因此，当我们在三五年后面临竞争时，由于拥有大量优秀人才，我们将具有明显的人力成本优势、人才密度和人才土壤，从而在欧美TK市场上占据优势。

东南亚与欧美市场的比较

很多人认为做东南亚市场不需要太多资金，而做欧美则需要很多资金，但实际上恰恰相反。在欧美市场，做直播只需要一两万或两三万的资金就能赚钱。但是，在东南亚市场，做直播刚开始时只能赚一点钱，因为欧美市场更注重流量能力，拼的是你有多大流量

而东南亚，拼的是你的货能有多便宜，东南亚市场的供应链能力和价格竞争力显得尤为重要。例如，如果你每天可以发货三千件，而别人已经卖光了，你仍然有库存，那么你就能够继续销售。因此，库存深度非常重要。第二个供应链优势来自于成本价。比如我进货一个遥控器，别人需要30元，而我只需要20元，这就是我的供应链优势。但是供应链优势是非常非常耗费资金的，除非你囤货的数量比别人多，或者你有自己的工厂，或者你在其他平台上像我们一样拥有庞大的电商体量，能够与工厂直接合作，否则你是不会有供应链工业优势的。这些都需要大量的资源支持。比如说，如果你囤货的数量比别人多，那么你的供应链优势就会显现出来。但是这样做有意义吗？实际上并没有意义，因为这样会非常烧钱。

相反，在欧美市场上，这种做法并不常见。因为欧美市场的平均毛利高达70%。如果你没有供应链优势，那么你可以从1688进货，后面站长将在这个问题上进行深入探讨。如果你将毛利压低到60%，那么你仍然可以获得暴利。在欧美市场上，大部分产品的退货率都很低，因此你的利润仍然很高。因此，在欧美市场上，人们并不注重价格竞争，但是在东南亚市场上则不同。东南亚市场的平均毛利只有30%，如果你没有供应链优势，那么你只能从1688进货，毛利只有20%，那么你就无法生存下去了。你能理解我的意思吗？

因此，我及我的团队认为在欧美市场上有很大的机会，而在东南亚市场则不太看好。我认为国内做东南亚市场的团队在今年已经没有太多的机会了，很难赚到钱。这已经是注定的事实。因此，站长不看好任何东南亚市场，包括新加坡，因为市场规模非常小。

在做美国市场时，我们发现有很多美甲主播，大约有几十个。但是我们发现她们的直播间的重叠率很低，两个直播间同时卖美甲，一场可以赚5000美元，另一场可以赚1万美元，但重叠率只有几百美元，不高。因为市场很大，想买美甲的人非常多，他们不会挤在一个直播间里购买。但是在小市场上，如果开了两个直播间，它们就会相互影响，更不用说十几个主播了，即使只开了两个直播间也会相互影响。市场体量太小了，而美国的市场体量很大，消费能力也很强。最重要的是，我认为有足够的案例可以作为参考。在美国，成功的核心逻辑是什么？是找到好的对标和选品，这就成功了80%。

美国市场的环境是这样的，大部分赛道都有同行，但是这些同行都是个体户，他们的直播间做得非常糟糕。但是为什么他们还能赚到钱呢？因为他们没有竞争对手，当你和他们一对一比较时，你会知道每一步该怎么做，这时你的思路就会变得非常清晰。

因此，对于那些相对不太了解特定地区文化的公司来说，比如我自己，虽然我曾多次出国，去过澳大利亚、美国和新西兰，并在那里待了一段时间，但我并不真正了解当地的本土文化。因此，在欧美市场上，你不需要深入了解本土文化，因为有很多可供借鉴的例子。而在其他市场上，可能就没有那么多可供借鉴的例子了。因此，我认为美国市场是目前最好的机会之一。在起步阶段，你需要根据消费者的消费能力和需求来抢占市场份额，这是美国市场的优势之一。

我认为做TK，定位非常清晰。做TK就是做美国，因为美国是可以去做的，而且现在只需要1到2个人就能干。

华人市场

第三个市场是华人市场，能否进入华人市场？我会在后面的专题文章中向大家展示我们的华人市场美甲直播间的例子。

华人市场能否做呢？当然可以。虽然华人市场的用户量只有几千万，不算很大，但与国内相比，国内有14亿用户量。然而，华人市场的消费能力非常强，因为他们是海外华侨，赚取的是外汇。因此，你可以这样理解，华人市场就像国内未开放抖音的一线城市，比如深圳、北京和上海，这些城市的消费能力与华人市场相当。这些人从未使用抖音，因此华人市场有很大的机会。在国内抖音已经成功运行的模式下，在华人市场上也可以再次尝试。国内和华人市场的玩法重叠度最高，将国内的玩法带到华人市场，无需进行任何优化。因此，华人市场是一个很大的市场。

华人市场，还可以做知识付费。国内的知识付费方式在华人市场上也可以再试一次。因此，华人市场是一个很好的市场。

华人市场并不是指我只做新加坡，虽然新加坡的用户中有70%是华人。但是做华人市场的意思是，由于TK根据语种推送，流量不会局限于某个特定的市场，比如英国或加拿大等。如果你做欧美市场，流量也不会仅限于这些国家，而是会流向全球能听懂英语的地区。同样地，如果你做华人市场，只要你的内容使用中文直播和发布视频，流量就不会局限于台湾省或其他地方，而是会流向全球能听懂中文的地区，比如美国、马来西亚、台湾省和新加坡等地。因此，华人市场的范围非常广泛。

如果你在国内市场上销售翡翠，比如一个月卖货在一千多万到不到2000万之间。我们有很多不同的玩法，可以再在华人上再尝试一次。特别是在国内抖音规则上不允许的玩法，在TK上是可以的。在TK上，华人市场可以随意玩耍，根本没有人管。华人市场现在处于一个审核非常宽松的阶段，对直播间没有太多要求，流量很大，用户消费能力也很强。在国内已经完成过的玩法，可以在华人市场再次尝试。

小语种发达国家市场

除了这些市场，还有一些市场是大部分人不会考虑的，但有一部分人会考虑。比如日韩、中东、法国和意大利等小语种发达地区，是否适合做呢？答案是可以的。但是这些地区适合什么样的人去做呢？适合像本身在那个地区生活过的，来自这些地区的人员。

在做市场时，比如要做日本市场，需要在日本生活一段时间，了解当地文化、用户特色消费习惯以及用户对产品喜好的风格等。如果从未去过日本，建议先考虑欧美市场，因为小语种发达地区的赛道往往是一片空白，甚至没有竞争对手。欧美有一些赛道有同行可以去对标，但小语种发达地区的赛道往往没有同行。如果不了解当地文化，自己的赛道又没有同行，甚至连对标的人都没有，那么每一步都需要凭想象和摸索，这会很慢。

因此，对于小语种发达地区来说，适合哪些人呢？适合那些在该地区生活过一段时间的人。例如，在德国生活了半年或三个月，在日本生活了两年、三年，在意大利生活了三个月或六个月。在这种情况下，你可以考虑进入这些市场。否则，最好不要这样做。

小语种发达国家市场分析

小语种地区的竞争优势在于，对于在当地有过生活经验的人来说，没有对标案例反而是优势。他们了解当地用户的喜好，不需要参照其他案例，知道他们会喜欢什么，知道他们的用户思维是怎样的。这时，没有竞争对他们来说是非常大的优势。

第二个问题是流量精准。流量精准是指在小语种发达地区，比如日本和韩国，如果你使用日语或韩语进行直播或发布视频，那么你的流量只会推送给这些地区的用户，这样就可以实现精准的流量推送。当流量精准后，你可以根据这些用户的喜好制定玩法、定价策略以及一些活动，从而提高转化率。

比如在美国市场，不可能完全局限于美国，只可能做到百分之五六十的用户都是美国人。比方说今天我们的直播间平均来说只有50%的用户来自美国，那么我们也就能卖出12万美元的商品。但是在日本，他们的用户占比可以达到100%，因为他们的流量更加精准。这不仅适用于日本，也适用于其他小手手发达地区。

第二个问题是打法直接抄美。虽然小语种发达地区的消费者喜欢的产品风格与欧美不同，但是他们吸引流量的方式却是一样的。这意味着，如果欧美能够成功地吸引流量，那么在像日本、韩国、意大利、法国和德国这样的小语种国家，也一定能够成功地吸引流量。

流量方式相同，区别在于产品风格不同。比如我们在日本市场，有日本主播在播。如果你想做美甲，我会一直产美甲号，号也能起来

做小起流量的方式是一样的，但区别在于使用的材料。美甲分为两种材料，一种是黑k9，另一种是树脂，K9可以理解为高级玻璃，而树脂则类似于高级塑料。日本人非常喜欢使用树脂制作的产品，比如树脂玩具公仔或小卡通人物等，因为它们看起来很可爱。相比之下，欧美人并不喜欢树脂制品，他们更倾向于购买k9（即高级玻璃）。

因此虽然做起来的流量方式相同，但是消费者喜欢的产品风格却不同，这就是区别所在。

只要流量能够起来，就可以验证出他们喜欢什么样的产品风格，然后根据他们的喜好推出相应的产品。只需要一上架几个款式，就能逐渐了解他们喜欢的产品风格。因此，只要流量能够起来，摸清他们喜欢的产品风格是非常简单的。

在国内做小语种发达地区的前景如何？上面我已经讲过了，可以舒舒服服的赚到钱，但要实现大规模发展并不现实。为什么我们可以大规模进入欧美市场呢？因为深圳并不缺少会说英语的人，他们可以从南山排到福田。但在深圳找到几个会说日语的人就非常困难了，更不用说在全国其他城市寻找会说日语的人了。

虽然我们国内缺乏人才土壤，但如果你在本地生活过，比如你的妻子会说日语或你会说韩语，你可以自己在国内成为小语种主播，这是非常赚钱的。虽然你可能无法像我们有十几个主播，但即使每天只播两三千美元，一个也能获得十几二十万的利润，这会让你感到很舒服，而且没有任何团队压力和负担。小团队，高利润，轻资产，简单来说，如果你想在国内成为小语种地区的主播，你需要考虑自己的语言能力，因为这将决定你的收入水平。如果你能够掌握多种语言，那么你就可以轻松地实现自己的目标。因此，我们应该鼓励更多人从事这个行业。

比方说，日本的主播有两种定位。一种是不追求一个月赚多少钱，即使只赚20万、10万或5万，也很开心。一个人在那里直播，每天播几个小时，每个月赚取十万的利润，就觉得很满足了。另一种则是那些想赚更多钱的人，他们会飞到日本本土去直播和创业。在国内，由于会说英文的人很多，所以英语主播很常见，而日语主播则比较少见，因此对于小语种发达地区来说，这是一个机会。比如中东、日韩、法国、意大利等国家，可以考虑去这些地方做主播。总之，市场选择是非常重要的。